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宜家最担心竞争对手竟然是它!年销售额10亿美元,估值超过30亿美元!
  
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波士顿后湾区的方尖碑摩天大楼里有这样一家公司。

它在全球拥有近8000家供应商,销售超过个品牌。它是美国最大的家庭电子商务公司。

虽然成立于1992年,但它从事家居行业比宜家晚了将近半个世纪,但在家居电子商务行业却远远领先宜家,年销售额达到10亿美元。此外,他涉足电子商务比亚马逊早两年。

它也是一个低调的企业,成立了14年,但很少有人知道。即使在其发展的前8年,它也从未从投资者那里拿过任何钱。现在,它上市了,估计价值超过30亿美元。

它的名字是威菲尔。除了宜家和亚马逊的辉煌之外,Wayfair是如何取得今天的成绩的?

宜家最担心竞争对手竟然是它!年销售额10亿美元,估值超过30亿美元!

1,供应商和客户之间的直接联系

Wayfair从一开始就没有生产任何产品,而是连接了供应商和客户。

起初,威菲尔只是一家名为CSN的小店,专门销售储物家具和家庭娱乐用品。然而,当时销售被视为一次性交易,物流和配送环节被忽视,所以我花了很多时间回答顾客的投诉:“在这几年的网上购物经历中,我从来没有遇到过这么无能的公司。”

后来,创始人沙阿(Shah)和康奈(Conneh)决定将所有网站统一为一个品牌,以增强企业的运营,于是他们拥有了Wayfair。

同时,还建立了一个数据库。供应商实时更新库存数据,威菲尔获得货物的数量和位置。每当客户浏览商品页面时,Wayfair的算法会自动计算商品是否有库存,以及交付商品可能需要多长时间。客户下订单后,威菲尔将根据客户订单的数量通知供应商如何发货。灯泡可能需要通过联合包裹服务或联邦快递发送一个小包裹。地毯需要由与Wayfair签约的快递公司运送。

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事实上,互联网上从来没有这样的模式。亚马逊通常先拿到货物,然后从自己的仓库发货。Wayfair不需要建造大型仓库,但使用最少的设施来减少库存,而且大多数产品不由它来处理。

2。将客户推向竞争对手

Wayfair擅长利用他人来实现自己的目标。

重组品牌后,Wayfair发现了另一个突破:该公司99%的网站访问者没有购买任何产品。

创始人之一康奈尔说:“大多数访问者来网站只是因为他们想购买衣柜或沙发等产品。消费者通常会去Wayfair做一些调查和比较,看看图片和价格,然后去实体店购买。Wayfair扮演着展示产品的中介角色。”

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经过一番深思熟虑,Wayfair推出了一个惊人的计划让它靠近我,即指出附近有哪些家居用品商店,根据他们想买的商品推荐给附近的商店,然后向当地的实体家居商店收取一定的促销费。

这听起来像是“自毁长城”。如果所有的消费者都被送到其他地方,谁会购买威菲尔的产品?事实上,消费者可以根据自己的购物习惯和想法,直接在Wayfair上购买产品,这与Wayfair的销售模式没有直接关系。当分流计划生效时,对当地企业和航展来说,这是一个双赢的局面。

这也让Wayfair避免了与传统渠道的竞争。实体和电子商务这两个渠道最初是针对不同的消费者群体的。Wayfair所做的是区分这些群体,以便扩大两个渠道中的一些渠道。

3。理解客户需求

Wayfair是一家零售商和数据挖掘公司,一直试图了解更多关于客户和潜在客户的信息。

它将顾客分为两组:搜索者和收藏者。搜索者会寻找特定的产品,如科勒水龙头,他们经常通过搜索引擎优化来访问Wayfair的网站。他们希望对价格敏感,所以Wayfair会直接实时调整价格,以给出比亚马逊和其他购物网站更便宜的价格。

收藏家更像是欣赏家具的消费者,他们只是购物而不是购买。他们经常回到Wayfair网站,有时会在那里停留几十分钟甚至几个小时,浏览数百个页面。他们喜欢浏览卧室家具和其他商品,不太在乎品牌。Wayfair为他们提供各种风格的文章和购买指南。

创始人之一Conneh认为,破坏与客户关系的最大杀手是“未能履行你的承诺”,也就是说,他们想从你这里购买产品,不想为此烦恼,但即使最基本的事情没有实现,客户也不会真正原谅。因此,在Wayfair网站的问答页面上,工程师可以直接回答客户的问题。“如果客户服务部无法访问系统中的客户信息,尤其是如果他无权帮助客户,客户将很难提供服务。”这也大大缩短了解决问题的时间。

4。将宜家体验转移到网上

Wayfair将自己视为一个在线家庭体验大厅,最大限度地发挥宜家在网上无法实现的优势。

2013年,Wayfair推出“灵感画廊”,展示专业室内装饰师的作品。

如果你想装饰客厅让它更有生气,但不知道选择什么样的产品,那么“灵感画廊”将是灵感的好来源。它包含近3000种产品,每个产品图片都添加了一个关键的产品概览框,光标移动到图片时会自动显示,点击描述框会弹出一个工具栏,显示相应产品的大图片和一系列类似的产品推荐。这相当于将离线宜家体验转移到在线,不仅可以直观地展示其产品组合,还可以为购物者提供装饰灵感。

最近,威菲尔又玩了一次增强现实,并制作了一个应用程序。客户只需打开应用程序并选择一张沙发,就可以了解沙发在自己家中的实际尺寸。如果他们决定购买,他们可以直接跳转到Wayfair购物应用程序下订单。尽管宜家也做过类似的应用,但大多数顾客在看完家具后不得不出去购买。

Wayfair总是在追求终极购物体验时打破规则,超越自我。

5。深入敌后的根据地

Wayfair的目标不仅是成为美国的在线宜家,也是大胆进军宜家的主战场。

有一组数字可以描述宜家的欧洲市场:在欧洲,每10个人中就有一个晚上躺在宜家的床上;在英国,五分之一的人。

但是Wayfair没有选择直接与宜家作战。相反,它依靠目前相对较晚的电子商务商业模式,在获得更多客户来源的基础上,逐步分销欧洲市场,增加欧洲市场的销售额。

第一是将英国和德国网站上的产品数量扩大到10万,并在德国柏林设立公司总部,覆盖600多家当地家居用品制造商。然后逐步将网站的新功能引入英国和德国市场。

此外,Wayfair在其主网站下推出了一个新的闪络网站,每日交易会。该网站每天都提供新的折扣交易。这些交易围绕不同制造商提供的七组主题产品展开。他们每天中午发布72小时折扣交易,并向注册会员发送电子邮件。本质上,Wayfair正在以一种更吸引人、更易于浏览的方式展示其庞大库存中精心组织的部分,这赋予了它每日折扣交易的紧迫性。

面对传统行业的萧条和电子商务行业的激烈竞争,威菲尔不断发挥优势,避免各种竞争,找到了一条又一条突破之路。

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