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新零售下,药品零售供应链智能化升级的灵丹妙药
  
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应阿里供应链研究中心和阿里健康医药私人委员会的邀请,我最近对全国60多家药品零售连锁企业负责人进行了“万灵药新零售模式下药品零售供应链智能升级”的专题培训。

我能从他们身上看到药品零售政策、市场和商业模式的巨大变化所带来的服务、成本和效率压力所带来的焦虑,也能理解他们对新零售时代药品供应链转型升级的迫切心情。正如我在培训中所说,他们的职业是“生命威胁”,药品供应链是“生命链”,而促进供应链管理是他们的使命。这些让我深深敬佩药品零售从业者。

我也愿意结合我多年的零售供应链管理经验,为药品供应链管理的智能升级贡献一颗“灵丹妙药”。

近年来,医药零售业发生了巨大的变化。传统零售药店面临的形势比以往任何时候都更加复杂。一方面,城市化、老龄化、生育率等因素促进了居民健康消费需求的增长,同时也给零售药店带来了效益:2017年零售市场整体预期达到3647亿元,同比增长8.0%。

然而,经过近几年异常快速的发展,医药零售业已经过早地进入了一个利润微薄甚至没有利润的时代:由于行业进入门槛低,投资者多,出现了“药房多于米店”的市场异常现象。不同形式的竞争对手,包括社区商店、专卖店、商圈商店和乡村商店,通过各自在价格和类别、便利性和品牌方面的优势,分裂并争夺辐射范围有限的客户。同类型药店的价格优势日益逼近,概念运作、经营模式和营销模式高度同质化,使得医药零售业面临前所未有的生存压力和经营难度。

药品零售供应链因其自身属性而具有不同于其他零售行业的特点。毒品关系到健康和人类生活,有必要确保不缺毒品。因此,充足的库存是药品供应链的基础。然而,药品有严格的保质期管理、高库存管理要求和严重的临时报废。同时,药品生命周期相对较长,需求相对稳定,基础数据比较好,在一定程度上保证了药品供应链的稳定性和连续性。

从外部角度来看,药品受国家政策的影响很大,如健康保险目录和健康计划委员会的特别指示。疾病本身的诊治率和发病率、医生处方的差异、国产和进口药品的市场准入流程、注册和相关许可政策、主要制药公司的竞争战略和市场活动、天气和季节、消费者忠诚度和敏感度等因素将对药品的生命周期、销售、生产和物流产生很大影响。另一方面,在医药零售业内部,许多零售企业面临供应链专业管理能力不足、缺乏完善的药品主数据管理系统、整个供应链协调不足、药品大数据开发利用薄弱等问题。导致严重问题,如无法满足客户需求、运营成本上升、库存浪费严重、利润下降等。

在两票制、处方外流、药品分离和电子商务巨头强力干预的背景下,许多医药零售商的发展仍然面临挑战。在利润增长极其困难的今天,向供应链要求服务、效率和利润已经成为一个紧迫的问题。

新零售商和整个渠道都受到顾客需求的压力,迫使零售商以低成本、高效率满足他们对商品和服务的多变需求。传统供应链更注重后端生产、采购、物流、库存、物流网络优化等实施层面,不太注重协调,而与前端客户、渠道a联系较少

通过药品零售商店形象、药品形象和客户形象的“三合一”,实现人与药品的“一体”、商店与药品的“一体”、人与商店的“一体”,依靠准确的销售需求预测、促销活动的优化和强大的自动补货系统,最终实现需求链的实时信息、管理自动化和决策智能化。

就药品需求链管理而言,每个商店都有自己的“商店肖像”特征。乡村商店不同于城市商店。城市中的社区商店、商业圈商店、旅游区商店等需要有不同的、重点突出的药物结构,因为它们所面对的顾客存在显著差异。

例如,在老年人比例较高的社区药房,在处方外流等相关政策的推动下,以及人口老龄化带来的慢性病发病率增加等因素的影响下,处方药在药房中会变得越来越重要,而适合老年人的非处方药(OTC)具有养生抗衰老的功效,其他高价值保健品等类别需要大量储备。在以年轻人为主的社区,与日常工作和运动相关的药物和营养将成为热卖品。

同时,每种药物的药理学、特性、产地、价格范围、制造工厂和药物结构也会形成自己的“药物肖像”,允许药物进入最合适的药店,最终实现药店、药物和顾客的整体匹配。

一旦匹配,整个需求链的以下环节,如智能定价、促销管理、销售预测、自动补货和分配、库存管理、物流规划、采购规划等应用场景,可以被驱动和串联,同时特定的日常运营行为开始运行,最终形成战略-计划-执行过程闭环和数据闭环。本质上,“卖什么,怎么购物,怎么促销,怎么补充,怎么赚钱”这五个核心问题是为客户解决的。

同时,大数据在医药零售企业中也非常有用。例如,谷歌工程师从众多流感关键词组合中选择45个重要搜索词作为特征,训练线性回归模型预测2007年和2008年冷冻流感传播的趋势、时间和地点,模型预测结果的准确率最终达到97%。但是,该模型可以与口罩、营养食品、非处方药等流感相关商品的销售完全挂钩,可以建立“流感产品销售指数”来指导这些产品在特定时间和地点的具体销售、补充、供应、生产和物流。

真正的竞争不是企业之间,而是系统之间。药品零售竞争的核心是需求链系统中的直接竞争。谁对顾客最满意,谁的药物结构更合理,谁的销售预测更准确,谁的供需匹配更好,谁的经营成本更低,谁的经营效率更高,谁的存货量更少,谁的存货周转率更快,谁能做更大更健康的生意,谁能在激烈的药品零售竞争和满足顾客需求的行动中立于不败之地。

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